當(dāng)顧客已經(jīng)開(kāi)始產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，導(dǎo)購(gòu)就要開(kāi)始進(jìn)入產(chǎn)品介紹的環(huán)節(jié)。產(chǎn)品的推介不僅僅是一個(gè)產(chǎn)品推銷的過(guò)程，更重要的是一個(gè)讓消費(fèi)者接受并且認(rèn)可產(chǎn)品的過(guò)程。根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)行為習(xí)慣，逐漸采取導(dǎo)入式的產(chǎn)品推介方式，讓消費(fèi)者逐漸接受。友情漆總結(jié)了向潛在顧客推介產(chǎn)品的四個(gè)步驟：

1、需求確認(rèn)

不同顧客的對(duì)油漆涂料的需求是具有差異性的，因此，在開(kāi)始介紹產(chǎn)品的時(shí)候，需要對(duì)顧客的需求進(jìn)行確認(rèn)，確認(rèn)的內(nèi)容包括：顧客對(duì)產(chǎn)品品類的要求;對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的要求;對(duì)產(chǎn)品功能的要求等等。這些內(nèi)容都需要在前期的溝通中予以判斷和確認(rèn)，在此基礎(chǔ)上介紹產(chǎn)品，將變得更加專業(yè)和容易。

2、價(jià)值塑造

很多油漆經(jīng)營(yíng)的導(dǎo)購(gòu)在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，當(dāng)顧客第一時(shí)間詢問(wèn)價(jià)格的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)總是迫不及待的將價(jià)格告訴消費(fèi)者，這一點(diǎn)是非常不可取的，當(dāng)消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的材質(zhì)、功能和生產(chǎn)工藝等都完全不了解的基礎(chǔ)上，一旦報(bào)出價(jià)格，大部分的消費(fèi)者的第一反應(yīng)都是，這涂料怎么這么貴。這個(gè)時(shí)候?qū)з?gòu)無(wú)論怎樣說(shuō)這個(gè)涂料的原材料是多么的珍貴，這個(gè)涂料的生產(chǎn)工藝是多么的復(fù)雜，這個(gè)涂料的性能多么優(yōu)異等，消費(fèi)者已經(jīng)完全對(duì)這些產(chǎn)生了抵觸的心理，很難聽(tīng)進(jìn)去導(dǎo)購(gòu)的介紹了。因此在正式介紹產(chǎn)品價(jià)格之前，一定要做的一件事情，就是首先要塑造產(chǎn)品的價(jià)值，告訴我們的消費(fèi)者你經(jīng)營(yíng)的涂料的優(yōu)點(diǎn)在哪里。

3、產(chǎn)品介紹

在塑造完產(chǎn)品的價(jià)值之后，可以介紹涂料產(chǎn)品本身，在介紹產(chǎn)品本身的時(shí)候，要注意一個(gè)技巧，不是每一個(gè)涂料產(chǎn)品的都是完美的，都有可能出現(xiàn)這樣那樣的缺點(diǎn)，對(duì)于這樣的事實(shí)，我們不能可以隱瞞，當(dāng)顧客詢問(wèn)到這樣的問(wèn)題的時(shí)候，我們要以誠(chéng)懇的態(tài)度來(lái)告訴我們的消費(fèi)者。

4、見(jiàn)證確認(rèn)

見(jiàn)證確認(rèn)的方式，就是通過(guò)產(chǎn)品有哪類人購(gòu)買過(guò)并且正在使用顧客選中油漆涂料的方式，來(lái)堅(jiān)定顧客購(gòu)買的決心。這樣的方式，是對(duì)顧客購(gòu)買行為的一種肯定，也是為了幫助消費(fèi)者打消顧慮，增強(qiáng)購(gòu)買的信心。

油漆經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品推介，不僅僅是告訴消費(fèi)者產(chǎn)品的功能和價(jià)格，更重要的是通過(guò)推介讓消費(fèi)者接受產(chǎn)品，從而認(rèn)產(chǎn)品的價(jià)值。以上的四個(gè)步驟是對(duì)產(chǎn)品推介過(guò)程的分解，也是作為產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵步驟，值得油漆代理銷售人員去分析和探討。